투자 받기

마지막 업데이트: 2022년 4월 14일 | 0개 댓글
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김인디: 홍춘이의 단점을 보완하고 BM을 강화하고 3D그래픽과 리얼타임 네트웍을 강화한 신작입니다. 액션, 전략, 사운드, 뭐하나 빠지지 않고 더 잘 만들어 볼 생각입니다. 그리고 기존에 깔린 100만 개의 앱이 있으니 거기에 크로스 배너만 걸어도 충분히 10만의 다운로드는 보장받을 수 있습니다. 박VC: 얼마를 투자받기 원하시나요? 김인디: 2억원 입니다. 3D로 그래픽을 투자 받기 올리기 위해 아트디자이너, 모델러, 애니메이터, 배경 디자이너 등 그래픽 인력으로 4~5명 충원해야 하구요. 기획인력도 1명 정도 보강할 생각입니다. 서버인력도 1명 늘릴 꺼구요. 클라이언트 개발자도 1명 정도 늘릴 생각입니다. 박VC: 그럼 총 8명이 느니까 도합 10명의 스튜디오가 되는 것인가요? 김인디: 그렇습니다. 어느 스튜디오를 가나 이 정도 인력이 최소로 필요합니다. 박VC: 동의합니다. 그럼 자금 계획은 어떻게 되시나요? 김인디: 기존에 벌어들인 매출 3억원이 있다 보니 당장 돈 걱정은 없습니다. 투자는 2억원 정도만 있어도 충분히 개발가능할 것으로 생각됩니다. 박VC: 매출 3억원이면 스토어 수수료 제외하면 실제로는 2억원 있으신거죠? 그럼 2억원 투자 받으면 총 4억원으로 개발하신다는 것인가요? 김인디: 네, 그렇습니다. 박VC: 그럼 10인으로 늘게 되면 사무실 확장 이전하셔야 하고 장비도 더 구매하셔야 할 거고 기본 운영자금으로 월에 최소한 3천만 원씩 들어갈 텐데 약 6개월 유지할 수 있는 정도의 돈을 원하시는 건가요? 김인디: 기존 이익금이 있다 보니 합치면 1년은 될 거라 생각합니다.

VC들이 인디게임 투자를 망설이는 이유

익숙한 제목이 있는지요? 이들은 모바일 게임중에서도 인디게임으로 분류되는 게임들입니다. 오늘은 여전히 핫한 투자 분야 중에서도 제 가장 전문 투자 분야인 모바일 게임, 그 중에서도 인디게임 분야를 한번 살펴볼까 합니다.

인디게임이 투자를 받기 어려운 이유는?

Q. 일단 제목그대로 인디게임은 투자받기 어려운가요? 이유는 뭘까요?
A. ‘돈’이 되지 않기 때문입니다.

Q. 어떤 기준으로 볼 때 ‘돈’이 되지 않는다는 것인가요?
A. VC들 기준으로 볼 때 ‘돈’이 되지 않는다는 것입니다.

Q. VC들의 기준이 뭔가요?
A. 투자금의 3배수 정도를 보통 기대합니다…만, 펀드 마다 사정이 있고 심사역마다 상황이 다르니 기대치는 케바케겠지요.

Q. ‘돈’을 번 인디게임이나 그런 IP를 가지고 있는 인디게임사도 투자 받기 어려운가요?
A. VC들 기준으로 1~10억원 사이의 투자 받기 돈을 투자하는게 일반적인데 현재 인디게임 개발사 중에 10억원 이상의 돈을 번 인디게임이 아직 없지 않습니까? 그게 진짜 문제입니다.

Q. 투자금 규모보다도 게임의 총 매출액이 미달한다는게 문제라는 의미인가요?
A. 그렇습니다. 특히 PF투자의 경우 문제가 됩니다. PF투자는 해당 게임이 투자금 보다 더 많은 매출을 올려줘야 투자사가 이익을 얻을 수 있습니다.

한 번 예를 들어 보지요. ‘성냥팔이 소녀 홍춘이’를 만든 ‘이메쿠라 스튜디오’란 가상의 회사로 이야기를 해보겠습니다.

인디게임 ‘성냥팔이 소녀 홍춘이’의 성적은 이렇습니다.

  • 글로벌 원빌드
  • 다운로드 : 100만
  • 서비스 기간 : 6개월
  • 인앱매출 : 1억원
  • 광고매출 : 일평균 100만원
  • 최대 DAU : 4만 5천
  • 최대 MAU : 50만

이메쿠라 스튜디오의 상태는 아래와 같습니다.

  • 임직원 2명(개발자 2인)
  • 6개월 누적매출 : 3억원

오, 인디게임치고는 매우 훌륭한 성과입니다.

‘이메쿠라 스튜디오’는 VC를 만나 차기작 ‘성냥팔이 소녀 홍춘이2’를 만들고자 합니다.

김인디: 홍춘이의 단점을 보완하고 BM을 강화하고 3D그래픽과 리얼타임 네트웍을 강화한 신작입니다. 액션, 전략, 사운드, 뭐하나 빠지지 않고 더 잘 만들어 볼 생각입니다. 그리고 기존에 깔린 100만 개의 앱이 있으니 거기에 크로스 배너만 걸어도 충분히 10만의 다운로드는 보장받을 수 있습니다.

박VC: 얼마를 투자받기 원하시나요?

김인디: 2억원 입니다. 3D로 그래픽을 올리기 위해 아트디자이너, 모델러, 애니메이터, 배경 디자이너 등 그래픽 인력으로 4~5명 충원해야 하구요. 기획인력도 1명 정도 보강할 생각입니다. 서버인력도 1명 늘릴 꺼구요. 클라이언트 개발자도 1명 정도 늘릴 생각입니다.

박VC: 그럼 총 8명이 느니까 도합 10명의 스튜디오가 되는 것인가요?

김인디: 그렇습니다. 어느 스튜디오를 가나 이 정도 인력이 최소로 필요합니다.

박VC: 동의합니다. 그럼 자금 계획은 어떻게 되시나요?

김인디: 기존에 벌어들인 매출 3억원이 있다 보니 당장 돈 걱정은 없습니다. 투자는 2억원 정도만 있어도 충분히 개발가능할 것으로 생각됩니다.

박VC: 매출 3억원이면 스토어 수수료 제외하면 실제로는 2억원 있으신거죠? 그럼 2억원 투자 받으면 총 4억원으로 개발하신다는 것인가요?

김인디: 네, 그렇습니다.

박VC: 그럼 10인으로 늘게 되면 사무실 확장 이전하셔야 하고 장비도 더 구매하셔야 할 거고 기본 운영자금으로 월에 최소한 3천만 원씩 들어갈 텐데 약 6개월 유지할 수 있는 정도의 돈을 원하시는 건가요?

김인디: 기존 이익금이 있다 보니 합치면 1년은 될 거라 생각합니다.

박VC: 그럼 기대 수익은 어느 정도인가요?

김인디: ‘홍춘이’가 광고랑 과금 합쳐서 3억원을 냈으니 저희가 제대로 BM 붙인 게임을 내게 되면 최소 10배는 낼 수 있을 것이라 생각합니다.

박VC: 경험은 있으신가요?

김인디: 주변에서 많이 알아봤습니다. 가챠와 월정액, 길드가 핵심이라고 하더군요. 전부 지원할 생각입니다.

박VC: 그럼 매출 30억원에 스토어 수수료 30% 제하면 20억원의 수익을 기록할 수 있을 것으로 보시는 거군요.

김인디: 네, 2억원 투자해주시면 원금 제외하고 3배수 캡으로 6억원, 총 8억원을 정산해 드릴 수 있을 것으로 생각됩니다.

박VC: 알겠습니다. 고민해보겠습니다. 미팅 감사합니다.

이상의 대화는 VC와 인디게임 개발사간에 오가는 매우 흔한 가상 대화라 할 수 있습니다. 분명히 둘 사이의 대화는 자연스럽고 문제가 없어보입니다…만, 경험 있는 투자자나 개발사 대표분들이라면 이미 저 오고가는 대화들 사이에 엄청난 갭과 무리한 희망치들이 난무하고 있다는 것을 쉽게 알 수 있을 것입니다.

가상대화를 통해 살펴보자

이제 그럼 이 대화를 통해서 무엇이 서로 간의 시각 차이인지, 왜 투자받기 어려운지 하나하나 짚어보도록 하겠습니다.

아까 ‘홍춘이’의 성적은 인디게임 업계분들이라면 매우 부러워할 만한 숫자를 보여주고 있었쥬? 자, 그런데 VC의 눈에는 이 숫자들에 대해 이런 생각들이 마구 나타났다가 사라진답니다.

  • 글로벌 원빌드
    (추가 매출을 낼 시장이 없다는 건가?)
  • 다운로드: 100만
    (오… 많네. 아직 늘고 있나? 이젠 사그러 들었나?)
  • 서비스 기간: 6개월
    (음… 모바일 게임 평균 라이프타임은 지났네.)
  • 인앱매출: 1억 원
    (레이븐은 한 달에 200억 원을 번다는데 6개월간 1억 원??)
  • 광고매출: 일평균 100만 원
    (6개월이면 섭스했으니 1.8억 원인데, 그럼 인앱 결제보다 광고매출이 높다? BM설계 실패했나?)
  • 최대 DAU: 4만5천
    (잔존율이 높다는 거야? 낮다는 거야?)
  • 최대 MAU: 50만
    (초반에 다운로드가 몰렸다는 건가? 언제 기준이지?)

등등의 질문들이 머릿속에서 마구 나타났다가 사라지고 이러는 와중인 겁니다.

어쨌든 다음으로 넘어가 보죠.

김인디: 홍춘이의 단점을 보완하고 BM을 강화하고 3D그래픽과 리얼타임 네트웍을 강화한 신작입니다. 액션, 전략, 사운드, 뭐하나 빠지지 않고 더 잘 만들어 볼 생각입니다. 그리고 기존에 깔린 100만 개의 앱이 있으니 거기에 크로스 배너만 걸어도 충분히 10만의 다운로드는 보장받을 수 있습니다.

박VC: 얼마를 투자받기 원하시나요?

김인디: 2억원 입니다. 3D로 그래픽을 올리기 위해 아트디자이너, 모델러, 애니메이터, 배경 디자이너 등 그래픽 인력으로 4~5명 충원해야 하구요. 기획인력도 1명 정도 보강할 생각입니다. 서버인력도 1명 투자 받기 늘릴 꺼구요. 클라이언트 개발자도 1명 정도 늘릴 생각입니다.

박VC: 그럼 총 8명이 느니까 도합 10명의 스튜디오가 되는 것인가요?

김인디: 그렇습니다. 어느 스튜디오를 가나 이 정도 인력이 최소로 필요합니다.

박VC: 동의합니다. 그럼 자금 계획은 어떻게 되시나요?

김인디: 기존에 벌어들인 매출 3억원이 있다 보니 당장 돈 걱정은 없습니다. 투자는 투자 받기 2억원 정도만 있어도 충분히 개발가능할 것으로 생각됩니다.

박VC: 매출 3억원이면 스토어 수수료 제외하면 실제로는 2억원 있으신거죠? 그럼 2억원 투자 받으면 총 4억원으로 개발하신다는 것인가요?

김인디: 네, 그렇습니다.

박VC: 그럼 10인으로 늘게 되면 사무실 확장 이전하셔야 하고 장비도 더 구매하셔야 할 거고 기본 운영자금으로 월에 최소한 3천만 원씩 들어갈 텐데 약 6개월 유지할 수 있는 정도의 돈을 원하시는 건가요?

김인디: 기존 이익금이 있다 보니 합치면 1년은 될 거라 생각합니다.

제법 긴 얘기지만 여기서 VC의 눈은 또 디테일로 빠집니다.

  • D로 게임을 만드는데 인력 유치는 가능한가? 이전에도 해본 사람들인가?
  • 보강하는 기획인력의 히스토리는 어떻게 되지?
  • 서버는 어떤 스펙의 사람이지? 웹서버 좀 만져본 정도로는 안될 텐데.
  • 클라이언트 개발자의 수준은?
  • 기존에 번 돈 중에 2억을 딴 데 안 쓰고 전부 새 게임 개발에 쏟아 붇는다?
  • 법인은 어떻게 만들 생각이지?
  • 기존에 번 돈은 회사에 자본금으로 전부 넣겠다는 건가?
  • 주주비율은 어떻게 되지?
  • 추가 투자받는 돈은 신주로 넣어달라는 것인가?
  • 아니면 PF투자를 해 달라는 것인가?

사실 개발사에서 미리 생각해 두지 않으면 곤란할 만한 질문들이 VC머릿속에서 맴돕니다.

박VC: 그럼 기대 수익은 어느 정도인가요?

김인디: ‘홍춘이’가 광고랑 과금 합쳐서 3억원을 냈으니 저희가 제대로 BM 붙인 게임을 내게 되면 최소 10배는 낼 수 있을 것이라 생각합니다.

박VC: 경험은 있으신가요?

김인디: 주변에서 많이 알아봤습니다. 가챠와 월정액, 길드가 핵심이라고 하더군요. 전부 지원할 생각입니다.

박VC: 그럼 매출 30억원에 스토어 수수료 30% 제하면 20억원의 수익을 기록할 수 있을 것으로 보시는 거군요.

김인디: 네, 2억원 투자해주시면 원금 제외하고 3배수 캡으로 6억원, 총 8억원을 정산해 드릴 수 있을 것으로 생각됩니다.

이제 이 대화에서 VC 머릿속은 어느 정도 정리단계에 들어갑니다.

  • 제대로 BM 붙인 게임을 내면 10배는 낼 수 있을 것이다.
    (BM 설계해본 경험이 없다는 얘기 아닌가?)
  • 주변에서 알아보니 가챠랑, 월정액, 길드 등이 필요한데 전부 넣을 거다.
    (없다는 거네…)
  • 원금 제외하고 3 배수 정산 가능하다.
    (네… 그러시군요…)

일단 여기까지 보면 VC란 사람들이 얼마나 보수적으로 사고하는지는 쉽게 감을 잡으셨을 거라 보입니다.

VC들의 보수성 자체는 사실 욕할게 못됩니다. 본인들 돈이 아니라 대부분 펀드. 즉 남의 돈을 대신 운용하는 사람들이니까요. (거기다가 펀드 총액의 30~60%는 정부자금일 확률이 높습니다.) 자기돈으로 투자하는 게 아닌데 이 정도 보수성도 없이 움직인다면 책임감 부족이라 탓해도 할 말이 없을 겁니다.

그러다 보니 특히나 게임 분야에 투자하는 VC들은 수익성과 안정성 두 가지를 매우 중시합니다. 인디게임 개발사들이 생각하는 도전, 가능성과는 분명 거리가 있습니다.

수익성: 상업 게임과 겨룰 수 있어야 한다

그럼 마지막으로 ‘수익성’ 이라는 부분에 초점을 두고 세 번째 글을 이어가보도록 하겠습니다. 역시 우리의 가상 사례인 ‘성냥팔이 소녀 홍춘이’와 ‘이메쿠라 스튜디오’와 함께해보죠.

먼저 ‘수익성’이라는 단어부터 해석해 볼까요. 앞서 10억 원을 언급해서 10억 원만 넘기면 되는 것으로 결론을 내는 분들이 계실까봐, 금액이 얼마건 수익성이 진짜 핵심이 아니란 것을 먼저 밝혀 드립니다.

자, 직원 2명의 이메쿠라 스튜디오가 홍춘이를 통해서 올린 6개월 간의 수익은 3억 원입니다. 조금 디테일하게 들어가 볼게요. 과금 수익은 1억 원, 광고 수익이 2억 원 이었습니다. 스토어 수수료는 과금 수익에만 붙습니다. 실제 수익은 7천만 원일 것이구요. 광고 수익은 admob나 유니티 애드, 벙글 등 대부분 송금 수수료 포함하여 5% 미만입니다. 그럼 1.9억 원 이겠군요. 즉, 실제로 홍춘이가 올린 수익은 2.6억 원입니다. 아마도 이메쿠라 스튜디오는 VC와 대화하면서 우리 2억보다 더 벌었는데 하며 속상해했을 겁니다.

그러나 VC도 압니다. 이미 그 6천은 썼을 것이라 가정하고 대화를 이어간 거죠. 아마도 그 6천에는 디자인 외주 비용과 아주 소액이라 해도 한번 쯤은 집행해 봤을 애드맙, 캐시슬라이드 등의 각종 모바일 광고비, 사무실 보증금, 임대비, 지방세, 주민세, 회식비, 혹시나 투자 받기 어디 기보 대출이라도 받았다면 대출 이자에 상환원금의 일부까지, 기타 등등이 포함되어 이미 소진되거나 소진 중이라 생각했을 겁니다.

허나 여전히 2억 원 있다고 이메쿠라 스튜디오가 얘기했잖아요. 그리고 필요한 돈도 2억 원 정도구요. 이메쿠라 스튜디오 입장에서는 각자 부담하는 비용이 5:5니 충분히 페어하고 투자자에게도 유리한 조건이 아닌가 싶을 것입니다.

앞서 이미 언급한 내용입니다만, 여기서 VC가 투자를 망설이는 큰 이유는 5:5냐, 유리하냐가 아니라 이번 투자금 2억 원과 기존 수익금 2억 원. 합계 4억 원의 투자로 만들어질 게임의 예상 수익 및 경쟁 시나리오가 맘에 들지 않기 때문입니다.

왜냐하면 이 투자를 받아 만들어질 게임은 이미 인디게임이 아니기 때문이지요. 이제부터는 홍춘이는 그간 경쟁했던 여타의 인디게임들과는 달리 넷마블의 ‘레이븐’, 웹젠의 ‘뮤 오리진’, 슈퍼셀의 ‘클래시 오브 클랜’, 컴투스의 ‘서머너즈워’, 블리자드의 ‘하스스톤’과 같은 상업 게임들과 싸워야 한다는 의미이기 때문입니다.

자. 다시 이메쿠라 스튜디오와 VC의 대화로 가보죠.

김인디: 투자하게 되면 꼭 그들과 비교해야만 하나요?

박VC: 설명하신 게임의 특성을 보면 이미 인디게임의 범주를 벗어난 게임으로 보입니다. 화려한 그래픽과 사운드 그리고 길드와 가챠, 월정액 등 고액 결제자를 노리는 하드 한 BM 자체가 이미 인디게임이 추구하는 방향과는 거리가 있는 부분이죠. 일반적인 상업 게임 스타트업과 다르지 않다는 생각입니다.

김인디: 인디게임으로 성공한 홍춘이의 후속작이 상업 게임이 된다고 문제가 될 거라 생각되진 않는데요?

박VC: 인지도가 확보된 후속작을 만든다는 관점에서 흥미로울 수 있지만 반짝이는 아이디어와 게임성을 무기로 어필하는 인디게임을 즐기던 유저가 하드 한 과금을 필요로 하는 상업 게임 유저로 바로 전환되기는 쉽지 않을 것 같습니다.

김인디: 이미 유저들에게 인정받은 재미를 설계해 본 사람이 만드는 게임인데 상업 게임 못 만들 거라 걱정하는 건 너무 과한 걱정 아닐까요?

박VC: 재미없는 상업 게임이 될 거란 걱정보다는 기존 팬들에게 반감을 사지 않으면서 상업 게임으로 유도하는 아이디어가 일단 부족하고, 개발 완료 후 시장 진입에 있어서 이미 성공한 상업 게임들의 견제와 마케팅을 어떻게 뚫고 갈지 답이 보이지 않는 것이 더 큰 걱정입니다.

김인디: 디테일하게 말씀해 주심 안 되나요?

박VC: 가령 최근 출시된 게임과 비교해 보겠습니다. 핀콘이 개발 및 퍼블리싱을 하고 네이버가 광고하는 ‘엔젤스톤’입니다. 비교하기 쉽게 ‘엔젤스톤’을 예시로 들었습니다만, 기존 상업 게임 시장의 진입장벽이 얼마나 높은지 이제부터 적어 드리겠습니다.

3D 그래픽 퀄리티는 개별 아트디렉터의 역량에 따라 좌우되는 게 크기 때문에 조금은 가볍게 잡겠습니다만, 콘텐츠 분량은 얘기가 다릅니다. 일단 이메쿠라가 준비해야 할 투자 받기 콘텐츠 분량이 이전에 만들던 수준이 아니죠. 엔젤스톤이 들고 있는 만큼은 들고서 시작해야 합니다.

생각하시는 4~5명의 디자인 인력들이 주인공과 몬스터 합쳐서 최소 30종 이상의 베이스 모델링과 50종 이상의 장비 디자인, 그리고 동수의 개체별 애니메이션, 이펙트, 배경 등을 준비해야 합니다. 10개월 내로요. 홍보용 원화도 그려놔야죠. 텍스쳐 세트부터 해서 뒷목 잡을 디자이너분들이 눈에 선하네요.

BM은 그 자체로 콘텐츠입니다. 매우 정교하게 세팅해야 합니다. 게임 내 재화와 경제의 흐름을 MASS DATA를 보면서 잡는 건데, 이건 해본 사람이 하는 일에 속합니다. 간단한 캐릭터 팩 정도 추가하던 인디게임의 BM과는 전혀 다른 경제를 설계하는 일입니다. 길드 콘텐츠 하나 더 있고 가챠 확률 조금 조정하는 정도로 커버하는 간단한 일이 아닙니다.

어쨌거나 클라이언트는 각종 3D 엔진 덕분에 만들기 쉬워졌으니 넘어가더라도 동시접속자 처리는 어떻게 할 것이며 서버는 어떻게 할지 계획도 막연합니다. 천하의 넷마블도 자회사에게 서버 튜닝을 못 맡기는 게 현실입니다.

마케팅에 이르면, 여기서 부터가 진짜 문제입니다. 엔젤스톤의 첫 달 론칭 마케팅 비용만 30억 원이라는 썰이 있습니다. 심지어 요즘 가장 시청률 좋은 복면가왕에 티저까지 넣어가며 마케팅을 퍼부었습니다. 엔젤스톤뿐이 아닙니다. TV에는 매일 캔디크러쉬소다와 크러쉬 오브 클랜, 서머너즈워, 레이븐, 도미네이션즈, 게임 오브 워의 광고가 도배되고 있습니다. 빈 슬롯 하나 받기도 힘들 지경이에요.

홍춘이는 어떤 마케팅을 준비하실 건가요? 기존 홍춘이 유저 100만 명에게 푸시 메시지나 크로스 배너 정도 거는 것으로 정말 10만 명이 받아 줄 거라 보시나요? 게다가 100만 명이 전부 여전히 홍춘이를 하고 있는 것도 아닐 것이고 이미 반 수 이상은 게임을 떠났거나 어플을 지웠을 것이란 건 구글 애널리틱스가 오늘도 보여주는 정보구요. 알려진 푸시 메시지와 크로스 배너 응답률과 설치율은 1% 수렴한다는 건 이젠 이 분야 상식에 속하는 데이터인데 10만은 너무 희망적인 숫자인 것 같습니다.

이런 이유들 때문에 투자하기 어려운 것이라 말할 수밖에 없습니다. 즉, 투자받기 어려운 건 인디게임만의 문제가 아닙니다. 상업 게임 개발사 역시 똑같이 안고 있는 문제지요. 모바일 게임 시장의 고도화된 마케팅 경쟁 그 자체가 VC로 하여금 투자를 망설이게 만드는 실체란 것이죠.

인디냐, 상업이냐를 논하기에 앞서 이미 이 분야는 너무 고도화된 마케팅 전장 입니다.

덧, 많은 분들께서 10억 원 번 게임도 있다고 말씀해 주십니다만, SUD 안상하님의 ‘주행의 달인’을 제외하면 모두 해외 인디게임들이고, 특히나 2015년 출시된 국내 인디게임 중 10억 원 이상을 달성한 인디게임은 2015년 10월 05일 현재까지 전무한 실정입니다.

물론 MAF 게임즈의 ‘중년기사 김봉식’과 어썸피스의 ‘좀비고’, 그리고 21g의 ‘대어부시대’, NFLY 스튜디오의 ‘무한의 계단’ 등이 현재 추세를 계속 이어간다고 가정할 때 10억 원을 달성할 확률이 높은 게임들이란 건 공공연한 비밀이지만요.

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창업과 동시에 국내 유명 초기투자사인 씨앤벤처파트너스와, 국내 TOP VC인 스마일게이트인베스트먼트로부터 시드 투자를 유치했고, 시드투자 후 불과 3개월만에 Pre-A 시리즈 투자 유치를 완료했습니다. 현재 업계 그 어떤 인공지능 스타트업보다 젊고, 빠른 속도로 성장 중인 로켓이라 자부합니다.

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[더스타트 = 윤상학 기자] 창업 생태계와 시장 경쟁이라는 바다에 처음 뛰어든 ‘초기 단계 스타트업’은 선정 자체가 불확실하고 사업성이 제대로 검증되지 않았기 때문에 자금 조달의 단계는 무엇보다도 중요하고 시급하다.

물론, ‘스타트업’ 입장에서 투자를 받는 것에 대해 부정적인 경우는 없겠지만 협상 과정에서 상대적으로 우위를 점하는 쪽은 ‘투자자’이고 자연스럽게 ‘을’이 되므로 신중하게 확인하고 판단해야 할 부분을 놓치기 쉽다. 그만큼, ‘첫 투자’는 후속 투자의 성공 여부를 산정하는 기준이 되고, 나아가 사업 자체의 존망을 결정할 수 있는 사항이므로 간과할 수 없다.

본지는 초기 투자를 받는 스타트업이 주의해야 할 사항을 국내 전문가들의 의견을 취합해 정리해봤다.

- 시작부터 많이? 좋은 선택이라고 할 수 없다.

투자는 ‘무조건 많이 받을수록 좋다.’는 것은 잘못된 선입견이다. 처음부터 큰 돈을 유치해서, 넉넉한 환경에서 시작하면 좋지만 그만큼 투자자에게 더 많은 지분을 내줘야 한다는 역기능도 있다는 점을 인지해야 한다. ‘비즈니스 모델’의 종류와 속성에 비례해서, 차이가 있을 수도 있지만 대부분의 스타트업은 1회의 투자 유치만으로 사업 안정화가 불가피하다.

창업 초기 자금으로 시제품을 제작하고, 규모 확장의 시기마다 필요한 경우 시리즈 A~F 단계의 후속 투자가 필요한데 이미 첫 투자에서 너무 많이 받아서 상당수의 지분이 1차 투자자에게 넘어간 상황이라 후속 투자자에게 부여할 지분 자체가 부족해지는 문제가 발생한다. 또한, 부족한 지분 때문에 경영권 자체를 주주들에게 박탈 당할 수도 있는 위험도 있다.

‘천리 길도 한 걸음부터’ 라는 속담과 ‘첫 술에 배부르냐?' 같은 격언처럼 한 번의 투자 유치로 성공한 스타트업은 없다. 사업 규모와 상황에 맞는, 단계별 투자를 연계하여 기업 가치를 높인 다음에 더 좋은 조건으로 후속 투자를 진행하는 것이 현명한 방법이다.

- 기업가치가 높을수록 좋을까?
‘벨류에이션’이란, 기업의 미래의 경제 창출 가치를 금전적으로 표현한 것이다. 흔히, ‘평가가치’, ‘기업가치’로 통칭하며 이것이 높다는 것은 해당 기업의 성장 가능성이 크다는 뜻이므로 투자자들에게 자금을 유치 받을 수 있는 척도가 된다. 투자자들은, 초기 단계 스타트업의 ‘벨류에이션’을 최대한 낮게 산정한다. 창업 초기는 이익이 발생하지 않는 탓도 있지만 기업 가치가 낮은 기업에 투자해 많은 지분을 얻은 다음 향후 해당 기업의 가치가 높아졌을 때 보유지분을 되팔아 시세차익을 회수하는 것이 투자의 본업이기 때문이다.

'벨류에이션' 설정은 창업자의 지분 희석 문제와 직결한다. 투자자들에게 기업 가치를 평가받은 후, 많은 자금을 투자 받는다면 지분이 투자자에게 부여될 것이고 반대의 경우는 자본이 부족하여 사업의 원활한 생산이 불가능해진다. 초기 투자 유치가 성사되고 기업의 역량과 부합하는 합리적인 벨류에이션 설정은 장기적인 기업의 성장과 후속 투자를 위한 바람직한 선택이면서 판로 개설의 일환이라고 할 수 있다.

- 창업자 지분은 얼마나 남겨야 하는가?
스타트업은 사업의 자립화에 도달할 때까지 평균적으로 4~5차례의 투자 단계를 거치곤 한다. 투자가 거듭될수록, 회사 지분이 분배되므로 창업자가 경영권을 온전히 발휘하기가 어렵고 기업 자체를 외부투자자들이 독점하는 사태까지 발생할 수도 있다.

▲ 투자 유치 단계를 그래프로 도식해서, 수익과 시간의 관계로 나타냈다. (사진출처 = BZUP)

IPO 및 M&A 단계에서 창업자의 지분이 10~15% 정도 잔류하는 상황이 가장 이상적이라고 할 수 있다. 즉, 첫 투자 유치를 준비할 때부터 최종 단계까지 고려한 계획을 수립하고 투자자에게 부여되는 지분은 한 단계 당 5~20% 정도가 적절하다. 또한, ‘시리즈 B' 단계까지 창업자에게 우호적인 지분을 60% 이상 보유하는 것이 현명하다.

- 주의해야 할 독소조항
최근, 스타트업 및 창업 시장에서 투자계획서의 '동반매각청구권‘ 조항 문제가 야기된 적이 있다.’동반매각청구권‘은 소수 지분 투자자가 보유 지분 매각하는 과정에서 대주주의 지분과 함께 팔 수 있는 권리이다. 특정 시점까지 주식 상장에 성공하지 못하면 VC가 주도해 회사를 매각할 투자 받기 수 있으므로 창업자의 경영권을 인정하지 않는 ’독소조항‘이라고 할 수 있지만, 투자금이 절실한 창업자들은 어쩔 수 없이 계약서에 서명을 할 수 밖에 없다.

‘연대보증’ 또한 업계에서 악용되는 독소조항이다. VC가 은행에서 투자금을 대출하고 스타트업과 투자계약서에 연대보증 조항을 포함시키는 방법으로 투자자가 감수해야 할 위험까지 창업자에게 부담시키는 방법이라고 할 수 있다. 또한, ‘무과실 연대책임’ 조항은 지분 분배 과정 중에 창업자의 고의 및 과실이 없는 경우라도 손실액 전부를 창업자가 투자자에게 책임지는 규정이기 때문에 기피해야 하는 사항으로 손꼽힌다.

투자계약 시, 투자자에게 우선권을 부여하는 조항이 무엇이 있는지 세부적으로 확인해야 한다. 초기 단계의 창업 투자는 대부분 ‘상환 전환 우선주’ 라는 방식이므로 상환 의무 및 이자가 없는 ‘보통주’와 달리 투자자를 위한 다양한 우대조항이 많은 편이다. 배당 및 기업 해산의 경우 잔여재산 분배 등의 관련 조건이 창업자의 권리에 지나치게 침해되는 것이 아닌지 자세히 검토해야 한다.

또한, 투자 계약은 투자자의 잘못으로 손해가 발생해도 이미 양도한 지분 및 주식을 반환하지 않으므로 사전에 한국엔젤투자협회 등에서 발행하는 ‘표준투자계약서’와 비교하거나 법률 전문가를 통한 자문을 이행해야 한다.

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2020.01.03(Пт) 17:08:32

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[비즈한국] 유리천장이 직장 내부에만 있는 것이 아니다. 여성이 창업한 스타트업은 상대적으로 투자를 받기 어려운 것으로 나타났다. ‘비즈한국’이 자체 집계한 지난해 스타트업 투자 상위 4개 금융사 현황을 보면 한화생명, 교보생명, 삼성그룹, KB금융이 투자한 스타트업은 총 40개. 이 중 대표 성별이 확인되지 않는 한 곳을 제외하고 여성이 창업한 기업은 4개에 불과한 것으로 확인됐다. 남성 중심적인 금융업계의 보수적 문화가 암암리에 반영된 것 아니냐는 지적이 나온다.

금융사 혹은 보험사가 상대적으로 남성 대표가 많이 포진된 기술이나 하드웨어 분야 스타트업에만 투자한 것도 아니다. 금융·​보험사는 스타트업이 보유한 ‘이용자 데이터’를 활용해 새로운 보험 상품을 설계할 수 있기 때문에 플랫폼이나 서비스 중심의 스타트업에도 큰 관심을 보였다. 하지만 최종적으로 투자받은 스타트업 역시 남성이 대표인 기업이 대다수였다.

스타트업 업계에도 유리천장은 존재한다. 여성이 창업한 스타트업은 상대적으로 투자를 받기 어려운 것으로 나타났다. 사진은 기사의 특정 내용과 관련없다.

물론 여성은 남성에 비해 창업 비율이 낮은 편이다. 하지만 중소벤처기업부의 ‘2018년 창업기업실태조사’에 따르면 여성 창업자 비율은 38.8%다. 이에 대해 KB금융그룹 관계자는 “남녀차별은 아니다. 신청자 자체가 적고, 선정 기준에 따라 고르다 보니 이런 결과가 나왔다”고 밝혔다. 교보생명 관계자도 “여성 대표 기업을 일부러 배제하지는 않았다”고 선을 그었다.​​

#여성 창업 기업, 투자 검토 과정서 암암리에 배제

스타트업 업계에서는 암암리에 여성 대표가 있는 스타트업이 차별받고 있다는 목소리가 계속 흘러나왔다. 보험사와 협업을 진행한 한 스타트업 액셀러레이터 관계자는 “금융·​보험사에서 투자사 선정을 위해 협업을 할 때 ‘남성 대표가 있는 스타트업을 고르라’고 지시할 때도 있다”며 “스타트업 투자 업무에 주력하는 팀이 새롭게 꾸려져도 팀원이 이 업계에만 계속 있던 40~50대 남성인 경우가 많다. 투자 유치가 보수화되는 데 이러한 영향도 적지 않다”고 전했다.

스타트업 여성 대표들 역시 투자를 받기가 쉽지 않다고 입을 모았다. 금융사나 보험사 혹은 투자사는 수소문해 스타트업과 협업을 진행하는 경우도 많은데 이 과정에서 여성 창업 기업이 배제되는 경우가 적잖다는 것. 한 스타트업 여성 대표는 “창업을 할 때는 여성이라서 주목도 많이 받고 특혜도 있지만, 정작 투자를 받는 데는 알게 모르게 장벽이나 차별이 있다”며 “투자는 창업자의 의지나 성향을 많이 따지는데 여성 창업가는 선호되지 않거나 투자자들과 만남 기회 자체가 현저히 적다”고 설명했다.

투자사에서 암암리에 여성 대표가 있는 스타트업을 평가 절하한다는 이야기도 나온다. 2018년 채용 성차별 철폐 공동행동 회원들이 은행 채용과정 성차별 점수 조작과 관련해 시위를 하는 모습으로 기사의 특정 내용과 관련없다. 사진=박정훈 기자

어느 정도 비즈니스가 안착된 여성 기업도 협업이나 투자 성사에 어려움을 겪기는 마찬가지다. 창업한 지 10년이 된 이여영 월향 대표는 “차별을 넘어 배제되는 수준이다. 협업이 성사되는 게 당연한 상황에서도 여자라서 같이 일을 안 하겠다는 경우가 많다. 요즈음에는 바지사장으로 남자를 내세워 계약을 성사시키기도 한다”며 “정신과 치료를 받는 여성 사업가들도 많다. 분명히 성차별 때문에 일어나는 현상인데 오히려 자기비판을 하는 여성 대표들을 보면 속상하다”고 토로했다.

#참신한 스타트업 원하면서 ‘남성 중심적 사고’는 유지

금융업계를 비롯한 투자사가 여성 창업 기업을 선호하지 않는 이유는 장기적으로 여성이 사업에 집중할 수 없다는 인식 탓이 크다. 앞서의 스타트업 투자 받기 여성 대표는 “투자자들에게 결혼이나 출산 계획을 질문받는 여성 창업가들도 많다고 들었다”고 말했다. 코리아스타트업포럼 관계자는 “이때까지 여성의 고위직 진출이 확연히 낮았고 여성 대표도 많이 없었기 때문에 투자자들 입장에서 수익성을 창출할 수 있다는 인식이 낮은 듯하다”며 “아무래도 출산과 육아가 가장 큰 원인인 것 같다”고 의견을 밝혔다.

그러나 이는 성차별을 정당화하는 ​전형적인 ​고정관념이라는 비판도 분명하다. 윤김지영 건국대 몸문화연구소 교수는 “투자를 할 만큼 자본력이 있는 기업은 현재 남성 중심적인 기업이 대다수다. 기존 조직에서 여성을 배제한 논리를 그대로 새로운 조직인 스타트업에 가져오는 것”이라며 “여성들이 내는 아이디어는 여성 친화적인 시장에서 오히려 블루오션일 수 있다. 남성 중심적 사고가 박혀 있는 기업이 한 번에 변화하기는 어렵다. 따라서 국가나 지자체에서 여성 창업가에 대한 펀딩을 확대하는 방안이 대책이 될 수 있다”고 강조했다.

금융·보험업계를 비롯한 투자사가 여성 창업 기업을 선호하지 않는 이유는 장기적으로 여성이 사업에 집중할 수 없다는 인식 탓이 크다. 그러나 이런 인식은 젠더 관점을 벗어났다는 지적도 있다. 사진=소셜벤처 임팩트 투자사 에스오피오오엔지가 2018년 3월 발간한 ‘젠더 안경을 쓰고 본 기울어진 투자 운동장’ 보고서 캡처

‘젠더 관점의 투자’가 절실하다는 주장도 있다. 소셜벤처 임팩트 투자사 에스오피오오엔지가 2018년 3월 발간한 ‘젠더 안경을 쓰고 본 기울어진 투자 운동장’에 따르면 젠더 평등적 관점에서 투자 심사를 진행한 결과, 투자에 선발된 여성 창업 팀 비율은 0%에서 33%로 크게 늘었다. 유보미 심사역은 “우리나라 여성 창업가 투자 유치율은 11%, 금액 면에서는 전체 투자금액의 4%에 불과하다. 젠더 관점의 투자는 사회적으로 바람직할 뿐만 아니라 경제적으로도 높은 성과를 투자자에게 약속한다”고 밝혔다.

다만 성별 문제를 떠나 결국 사업 아이템이 중요하다는 반론도 있다. 한 스타트업 액셀러레이터 대표는 “투자하고 있는 스타트업이 101곳인데 그중 여성 창업 기업은 6곳이다. 선정 기준인 기술력·​시장 크기·​대표 역량에 따라 선발한 결과”라며 “관건은 ‘좋은 기술’이다. 그러나 참신한 아이템을 내세우는 여성 창업 기업을 찾기 힘든 것도 사실”이라고 의견을 표했다.​

스타트업의 투자받기 101

필자를 비롯해, 그 규모와는 관계없이 회사를 경영하는 모든 창업자들의 첫번째 책임은 회사의 잔고가 바닥나기 전에 어떻게든 자금을 확보하여 회사가 지속되게 하는 것이다. 그렇기 때문에 특히나 아직 확실한 매출원을 확보하지 못하였거나 충분한 규모의 투자를 유치하지 못한 대부분의 스타트업 창업자들은, 도무지 언제일지 모를 그 날을 기다리며 투자라면 일단 받아들여야 할 것만 같은 급박함을 느끼게 된다.

그러한 급박감은 물론 “생존”이라는 지상과제로부터 기인하는 것이다.

그러나 필자가 직접 몇 번의 창업 사이클을 경험하면서 체득했고, 또 투자자가 된 지금 매번 실감하게 되는 것은, “투자”라는 것이 소위 번레이트(Burn Rate)라고도 불리는 기업의 존속 비용을 충당하고 런웨이(Runway)라 불리는 생존기간을 연장하기 위해 존재하는 것이 절대 아니라는 사실이다.

투자라는 장치는 투자자의 펀드 계좌에서 기업의 계좌로 돈이 이동하는 것 이전에, 엄연히 그 자체로 하나의 가치생산 단위이자 상품인 “기업”의 일부를 거래하는 것이며, 따라서 그것은 결코 “무상(無償)”이 될 수 없다. 그렇기 때문에 창업자 자신의 투자를 비롯한 모든 투자는, 비록 그것이 항상 현실이 될 수는 없을지언정 반드시 그 투자에 상응하는 분명한 “결과물”이 창출될 수 있을 것이라는 논리 위에서 이루어져야만 하며, 또 이루어질 것이다. 따라서 VC 등 외부 투자자들의 투자 유치하고자 하는 스타트업들이라면, 생존을 위한 비용으로서의 투자가 아닌, 구체적인 가치를 내포하는 결과물을 만들어 내는 데에 소요될 자금으로서의 투자를 유치하려는 생각의 틀이 먼저 필요할 것이다.

생존을 위한 자원이 부족하기만 한 스타트업들에게 투자 유치의 시점을 선택하는 것은 거의 호사에 투자 받기 가까운 것으로 비추어질 지도 모른다. 그러나 투자라는 것이 단지 생존에 필요한 비용을 충당하기 위한 것이 아닌, 구체적인 결과물의 창출에 소요되는 비용을 충당하는 것이라는 것을 깨닫게 된다면, 이제 우리는 투자의 유치가, 해당 자금이 수혈되었을 때 달성해야 할 목표, 즉 마일스톤(Milestone)이 가시화되어 적정한 자금만 투입된다면 즉시 그 달성을 위한 노력이 개시될 수 있을 때에라야 이루어져야 할 것임을 이해할 수 있을 것이다.

이는 사실 그 반대의 경우, 즉 명확한 마일스톤이 없이 투자를 유치하는 경우를 살펴보면 매우 간단히 이해할 수 있는 것이다.

마일스톤이 없다는 것은, 힘들게 투자를 유치한다 하더라도 그것을 어디에 사용해야 할지를 알지 못한다는 것을 의미하는 것이다. 이는 힘들게 늘린 투자 받기 런웨이를 겨우 번레이트나 충당하며 방향성 없이, 비효율적으로 소모하게 된다는 것을 의미할 뿐이다. 그리고 그와 같은 상황이 계속된다면 그리 많지 않은 투자금은 유의미한 성과가 창출되기도 전에 모두 소진되어 버릴 것이며, 창업자는 그리 달라진 것이 없는 상황에서 (혹은 심지어 훨씬 안좋은 상황에서) 또 다시 투자 유치를 시도해야 하는 자신을 발견하게 될 것이다. 그러나 투자자의 관점에서 생각해 본다면, 그것이 얼마가 되었든 기존에 투자를 유치했음에도 불구하고 가시적인 성과를 보이지 못한 기업에 투자하는 것이 상당히 불편한 일이 될 수 밖에 없을 것임을 예측하는 것은 그리 어려운 것이 아닐 것이다. 따라서 이 경우 해당 기업은 후속투자 유치에 실패하게 되거나, 설령 정말 힘들게 투자를 유치한다 하더라도 이전 라운드에 비해 기업가치가 평가절하되는 다운라운드(Down-round)를 경험하게 될 것이다.

다음 단계의 마일스톤이 명확하게 구상되었다면, 이제 얼마의 투자를 유치해야 하는지는 오히려 쉽게 산출될 수 있다. 예를 들어 다음 번 마일스톤을 달성하기 위해 소요될 것으로 (물론 합리적인 기준 위에서) 추산되는 금액이 10억 원이라고 추산된다면, 그 금액이 바로 이번 라운드에서 해당 스타트업이 투자받아야 할 금액이 될 것이기 때문이다.

이 때, 그렇게 현실적인 마일스톤의 달성을 위한 합리적인 자금의 규모가 산출이 되었다면, 창업자들은 해당 규모의 투자를 유치하는 것이 그 당시에 5% 혹은 10%의 지분을 아끼는 것 보다 훨씬 현명한 것이라는 점을 이해하고 있어야만 한다. 필자 역시 창업가의 한 사람으로서 지분율에 예민할 수 밖에 없는 창업자들의 정서를 잘 이해하고 있다. 그러나 자신들의 지분율을 일정 수준 이상으로 유지하는 것에 과도하게 집중하는 것은 종종 협상에 실패하거나 충분한 규모의 투자를 유치하지 못하는 상황으로 귀결되는 것이 사실이다. 만약 그렇다면 이는 결국 애초에 적정한 규모의 투자를 받았다면 불필요했을 라운드를 추가하게 됨으로써 귀중한 시간 및 자원의 낭비와 더불어 그렇게 방어하려던 지분율을 오히려 더욱 떨어뜨리는 결과만을 가져오게 될 것이다.

아울러, 때로는 그렇게 산출한 유치목표금액이 자신들의 단계에서 너무 큰 경우도 있을 것이다. 만약 그런 경우라면 해당 스타트업의 창업자들은 그렇게 높은 목표를 고집하는 대신 자신이 달성하고자 하는 마일스톤이 현실적인 관점에서 아직은 너무 먼 목표의 것은 아닌지를 점검해 보거나 자신들이 산출한 비용구조가 합리적이었는지를 검토해 볼 수 있을 것이다.

정리하자면,

필자는 전략적인 창업자라면 투자를 받는 다는 것이 단지 생존을 위한 것이 아니라, 마일스톤의 달성을 위한 자금의 확보를 위한 것임을 이해하고 있어야 하며, 그에 따라 명확한 마일스톤이 설정되고 그 달성을 위해 필요한 자금의 규모가 산출될 수 있을 때에야 비로서 스타트업이 투자자들과 본격적인 협상을 투자 받기 할 준비가 된 것이라고 생각한다.

물론, 투자에 대해 아직은 생소한, 그러나 자금은 절대적으로 필요한 스타트업의 창업자들에게 과연 언제 투자를 유치해야 하는지, 그리고 얼마의 투자를 유치해야 하는지와 같은 것을 생각하는 것은 호사로까지 비추어질 수도 있을 것이다. 또, 혹자는 그와 같은 결과의 창출이 결국 기업의 존속 위에서 이루어지는 것이므로 투자는 결국 런웨이를 늘이는 것이 아니냐고 반박할 수도 있을 것이다.

그러나 분명한 목표와 그 목표의 달성이 가져올 수 있는 경제적 가치에 대한 기대 위에서, 그와 같은 달성을 이루어 낼 수 있을 것이 판단되는 기업에 그에 필요한 자금을 제공하고 그 대가로 기업의 일부, 즉 지분을 취득하는 것이 투자의 본질일 것이며, 아울러 투자라는 것이 때로는 기업의 방향성을 넘어 그 존망까지도 결정하는 것이 될 수 있기에 오히려 아직 연약한 상태의 기업인 스타트업의 창업자들은 더더욱 그에 대해 전략적으로 접근할 수 있어야만 할 것이다. 또한, 유의미한 성과도 발생시키지 못하며 미래를 위한 명확한 비전도 가지지 못한 기업의 조직의 생존 및 현 상황의 유지를 위한 맹목적인 자금의 수혈은 시장역학의 투자 받기 관점 위에서 외려 지양되어야 하는 것일 수도 있음 역시 생각해 보아야 할 것이다.

노파심에 이야기하는 것이지만, 본 컬럼이 결코 투자자들과 처음으로 접촉하는 시점을 이야기하고 있는 것이 아님을 독자들께서 잘 이해해 주시기를 당부하고 싶다. 투자자들과 기업 모두가 서로에게 편안함을 느낄 수 있어야 비로서 본격적인 투자에 대한 논의가 시작될 수 있을 것이라는 점에서 스타트업들은 가능한 이른 시점에부터 투자자들과 관계를 형성하고 자신들의 성장과정을 지속적으로 환기시켜 주어야 할 필요가 있으며, 게다가 특히 해외의 투자사로부터 투자를 유치하려는 기업이라면 이러한 과정을 보다 초기에서부터 시작하여야 할 것이기 때문이다.

이전 컬럼을 통해서도 이야기했던 것과 같이, 투자는 “본격적인 성과 창출”을 전제로 기업에 상당한 시각의 변화를 요구하는 것이며, 투자 받기 그 이외의 기업의 생존에 관한 것은 외부로부터의 투자로 결정될 것이 아니라 오히려 해당 스타트업의 창업자가 명확하고 현실적인 목표를 설정하고 보유하고 있는 자원을 효율적, 그리고 효과적으로 사용해 해당 목표를 달성할 수 있는 역량(관련컬럼)을 가지고 있는가에 의해 결정되는 것임을 창업자들이 잘 이해해 주기를 바란다. 또한, 각 산업 섹터에 따라, 투자 받기 그리고 투자사에 따라 차이가 있겠지만, 적어도 필자와 같이 하이테크(High-tech)의 초기기업에 투자하는 투자사들이라면, 투자를 받는 기업이 Cash-positive 상태가 되기 해서가 아니라 앞으로 커다란 비즈니스가 되는데 필요한 기초를 제대로 형성하기 위해 투자금을 제대로 “태우는(burn)” 능력을 갖추고 있을 때 훨씬 편안함을 느낀다는 것 역시 스타트업과 창업자들이 잘 이해해 주었으면 한다.


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